大魚吃小魚，小魚吃蝦米。在商業(yè)生態(tài)中，贏者通吃是一種司空見慣的現(xiàn)象。新能源汽車鋰電行業(yè)亦是如此。

　　隨著動力電池產(chǎn)能相對過剩，鋰電行業(yè)進(jìn)入洗牌期，大廠商通過整合資源、技術(shù)進(jìn)步、降低成本等逐步蠶食市場份額，小廠商的低端重復(fù)產(chǎn)能被淘汰，行業(yè)呈現(xiàn)出了強(qiáng)者恒強(qiáng)的特點(diǎn)。

　　例如，2017年上半年寧德時代、比亞迪、沃特瑪、國軒高科、天津力神等幾大動力電池廠商的產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)大，合計(jì)市場占有率(CR5)已高達(dá)近70%。

　　在鋰電市場集中度越來越高的情形下，上游的鋰電設(shè)備制造商不可避免地對大客戶更加依賴。這種依賴很顯然具有兩面性：一方面它促使業(yè)績駛上快車道，另一方面大客戶對于生產(chǎn)設(shè)備的高要求以及資金鏈上的強(qiáng)勢地位也帶來了新的挑戰(zhàn)。

　　如何借力大客戶加速自身業(yè)務(wù)進(jìn)化的同時避免患上客戶依賴癥，就成了擺在眾多鋰電制造商面前的一道難題。

　　大客戶助力鋰電設(shè)備制造商騰飛

　　鋰電設(shè)備分為漿料攪拌、極片涂布、極片輥壓、極片分切、極片制片、極片模切、卷繞、疊片、入殼、烘烤、焊接、注液、封口、清洗、分容、化成、檢測等等環(huán)節(jié)的設(shè)備，環(huán)節(jié)眾多，市場相對分散。

　　隨著鋰電企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)張和生產(chǎn)線的改造，鋰電生產(chǎn)設(shè)備制造商迎來了發(fā)展的良機(jī)。

　　根據(jù)天風(fēng)證券的測算，2017-2020年，全球動力鋰電設(shè)備投資總規(guī)模將分別達(dá)到503億、754億、1004億和1361億，每年復(fù)合增長率預(yù)計(jì)為39%。

　　但與鋰電池原料端的激烈競爭狀況不同的是，在鋰電池設(shè)備制造端，由于市場細(xì)分程度高，競爭沒有那么激烈。

　　事實(shí)上，每個細(xì)分市場的龍頭企業(yè)的在行業(yè)整體的市占率都不是很高，例如2015年，贏合科技、雅康精密、先導(dǎo)智能、泰坦新動力、科恒股份各自的市場占有率分別為4.2%、2.6%、4.6%、1.2%、2.4%。

　　對于這些企業(yè)而言，采取大客戶戰(zhàn)略是非常有效的一種做法。原因有二：

　　1、大型鋰電池企業(yè)更適合采用自動化設(shè)備，采購量大。而鋰電設(shè)備細(xì)分市場的各龍頭企業(yè)一般更具備較高的技術(shù)水平和工藝水平，在該細(xì)分領(lǐng)域扎根較久，下游廠商不會輕易更換上游供應(yīng)商，因此后者能獲得穩(wěn)定的內(nèi)生增長能力;

　　2、鋰電池設(shè)備一個明顯的特征是非標(biāo)準(zhǔn)化，換言之，下游鋰電廠商希望上游設(shè)備廠商能為其“私人定制”前中后端一體化設(shè)備，減少不同廠商設(shè)備不兼容的負(fù)面影響。因此兩者的粘性比較強(qiáng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合趨勢愈發(fā)明顯。

　　因此，隨著鋰電行業(yè)集中度的提升，上游鋰電設(shè)備提供商也獲得了快速的發(fā)展。以新三板企業(yè)阿李股份為例。它是東莞的一家鋰電設(shè)備生產(chǎn)商，主要生產(chǎn)鋰電池包裝設(shè)備。它的前三大客戶包括CATL、比亞迪、ATL等。

　　半年報(bào)顯示，今年上半年阿李股份實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.36億元，同比增長173.92%;凈利潤2818.81萬元，同比增長242.65%。營收和凈利潤都翻了一番多。

　　對此，阿李股份解釋，主要是由于在 2016 年末新增寧德新能源批量訂單及挖掘新客戶所致。

　　再比如，主營激光焊接設(shè)備的聯(lián)贏激光上半年錄得營業(yè)收入2.96億元，同比增長57.68%;凈利潤4206.69萬元，同比增長18.67%。

　　主營電池測試設(shè)備的瑞能股份實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7938.81萬元，同比增長152.92%;凈利潤1585.21萬元，同比增長64.37%。

　　客戶依賴癥的風(fēng)險(xiǎn)

　　盡管鋰電設(shè)備制造商的高增長很大一部分建立在與大客戶合作的基礎(chǔ)上，必須看到的是，大客戶也是一把雙刃劍，帶來了客戶依賴的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(1)客戶集中度較高

　　2016年阿李股份的前五大客戶如下：

　　可以看到，前五大客戶的占比合計(jì)57.54%，超過了一半。其中ATL系(寧德新能源、東莞新能源)和寧德時代加起來的占比達(dá)到了39.80%。

　　瑞能股份的客戶集中更加明顯：

　　如上圖所示，瑞能股份的前五大客戶占比合計(jì)超過七成，其中第一大客戶接近一半。

　　納科諾爾的主要客戶情況如下：

　　納科諾爾的的前五大客戶的占比也達(dá)到了55.50%。

　　(2)來自技術(shù)上的挑戰(zhàn)

　　除了客戶集中度高的風(fēng)險(xiǎn)，大客戶對設(shè)備的性能和品質(zhì)要求只會越來越高，鋰電行業(yè)內(nèi)需要大規(guī)模引進(jìn)自動化生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)工藝水平，提升電池質(zhì)量，這樣勢必有一大批中低端鋰電池生產(chǎn)設(shè)備廠商退出鋰電池市場。

　　目前自動化程度較高的設(shè)備主要由日本皆騰、日本CKD、韓國Koem等國外公司所壟斷，國產(chǎn)設(shè)備在技術(shù)、制造工藝等方面與國外同類產(chǎn)品差距較大，短期內(nèi)替代效應(yīng)不明顯。這就給國內(nèi)鋰電池生產(chǎn)設(shè)備企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。

　　對于這樣的情形，上游的公司也在積極尋求轉(zhuǎn)變，如通過提升技術(shù)增加產(chǎn)品的競爭力，亦或是延伸到鋰電設(shè)備其他環(huán)節(jié)，拓展了公司的發(fā)展方向，可以減輕單一客戶依賴的風(fēng)險(xiǎn)。還是以阿李股份為例：

　　提升技術(shù)

　　阿李股份2017H1研發(fā)費(fèi)用為1739.17萬元，同比增長123.81%，其中動力電池智能全自動裝配生產(chǎn)線/柔性化軟包動力電池全自動裝配生產(chǎn)線/化成容量機(jī)/電池極片激光切割與疊片一體機(jī)研發(fā)投入加大，研發(fā)支出分別為428.27/466.45/239.94/137.27萬元。

　　多元化產(chǎn)品線，延伸到鋰電設(shè)備其他環(huán)節(jié)

　　阿李股份對汽車零部件組裝自動化設(shè)備展開研發(fā)，并取得了初步成效;擴(kuò)展動力電池 Module Pack;開始布局動力電池關(guān)鍵零部件的制造，投資設(shè)立了池州駿智、東莞駿毅等子公司以從事動力電池頂蓋、殼體的研發(fā)與生產(chǎn)。

　　其他企業(yè)的做法也比較類似，例如瑞能股份今年上半年研發(fā)費(fèi)用較上年同期增長123.87%，納科諾爾專門成立跨行業(yè)市場開發(fā)部門并和與日本日立等國際知名企業(yè)及高校進(jìn)行技術(shù)合作，聯(lián)贏激光則是加大激光器、汽車激光焊接工藝的研發(fā)。

　　(3)現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)

　　大客戶在供應(yīng)鏈上的地位更加強(qiáng)勢，因此會傳導(dǎo)給上游設(shè)備商較大的資金壓力。

　　可以看到，各家設(shè)備供應(yīng)商的應(yīng)收賬款與營業(yè)收入之比上，除了瑞能股份稍低之外，其余都居高不下。不過大廠商信譽(yù)較好，一般不會拖欠賬款(樂視這種除外)，因此這些應(yīng)收賬款成為壞賬的可能性還是比較小的。

　　盡管如此，過高的應(yīng)收賬款有可能對現(xiàn)金流產(chǎn)生壓力。設(shè)備制造這比較依賴充足的現(xiàn)金流，因此經(jīng)營上會有一些風(fēng)險(xiǎn)。